春阳：To B？医美？POS机？你适不适合玩私域 怎么玩？

本文由36氪企服点评专家团春阳原创。

春阳：鲸奇SCRM创始人&CEO，连续创业者，B2B SaaS领域知名KOL，同时担任多家toB媒体创始人、主编和主笔，执迷于营销自动化的Martech专家，擅长理论和工具结合落地，解决企业构建私域和数字化转型的核心问题。

 

————正文————

01.想玩私域，你需要先问自己两个问题

私域的爆火，本质是公域红利的见顶。高昂的投放成本，不断下降的转化率，使得商家开始更加注重粉丝资产的沉淀和运营，也就是私域。

然而，不同品类的商家却持不同的态度。市场普遍认为高复购，高毛利，低客单价的产品适合做私域，这让诸如冷酸灵牙膏这样低频低价的企业打了退堂鼓。

有没有什么样的产品就一定适合做私域，什么样的产品就一定不适合，我们尚不能盖棺定论，目前也没有足够的数据和案例来佐证。

对于想要上车却还在徘徊的商家，鲸奇scrm建议大家先问自己两个问题：

第一，“这个领域是不是就你一家在做？以及客户来了是不是一定会买你家的？”

如果不是，乖乖做私域。

第二，你是否依据客户所处的阶段和兴趣，进行持续的标准化触达？

所有要不要做私域的困惑，都可以用这两个问题来评判。你想做私域，是因为你想做好转化，做好变现；你的消费者想被私域，是因为他们想在有优惠的前提之下，享受更好的服务。你的私域要为你的高价值人群而建。

02.避免线索浪费，借力私域营销工具

在私域的实际落地执行中，我们常常遇到各种问题，比如客户线索的浪费。鲸奇scrm发现，每天都有很多人主动过来咨询业务，但最终的转化率却少的可怜，除了个别能力强的销售，其余的客户线索几乎都遭到了浪费。

此处的浪费是指，客户加微信过来后，销售人员向其发送了资料，并简单和客户进行了交谈，对方表示看一下，从此杳无音信。

相信很多商家对此感到熟悉，绝大多数的私域状况都是如此。有人评论，你需要去做人设，发朋友圈，搞群发。试过的朋友会发现，这样的方式效果并不明显，反倒因为天天群发被很多客户拉黑了。这也是商家们做私域陷入的窘境：不群发没转化；群发被拉黑。

是否可以通过借助工具，将这些线索有效利用提高转化。比如客单价5w的产品，原本100人转化3人，仅需提升2个点，100人转化5人，每百人就可多10万，如果是1000人，就是100万。非常可观的收益。

答案是可以。那么问题来了，如果工具真能做到这一点，你愿意为工具支付多少钱？

这笔账其实很容易算。首先我们要评估，在一年的使用周期内，工具大概会接触和管理多少个人；其次要评估，使用工具之后，额外转化的人会有多少；最后将多出的转化人数乘以产品的客单价，即可得出使用这款工具的一年的使用价值。

我们按上述的设定来算，100人，转化率提升2个点，客单价5w，就是多赚10万，这10万是应用工具之后增加的，此时你肯定乐意为工具支付低于10万的费用。

你可能不愿支付10万零1毛，因为亏钱。但是也有人会愿意，因为获得了更多客户，重复利用，通过卖其他产品等方式继续盈利。更现实的是，你希望工具的价格越低越好。这笔账很好理解，也很好接受。

03.替代Top  Sales，私域SOP强化产品价值传递

私域营销工具的底层核心逻辑是什么？转化率从3%提升到5%的逻辑是什么？人还是原来那些人，产品还是原来那些产品，客户还是原来那些客户。是什么导致了这2个点的提升？

是产品价值的传递强度发生了变化。

上节中我们提到，客户来了，销售人员发了个介绍资料，简单聊了两句。这其实远远不够，至少Top Sales不会这么干。

Top Sales会在一周后询问资料的浏览情况，会在两周后追加拜访，会在三周后确认意向，会在四周后死缠烂打....这些是打比方，总而言之，Top Sales在客户的维护和跟进上，有一套具有杀伤力的最优节奏和习惯。他们不会轻易放过一个客户。

既然销冠是这么干的，为什么不能让“所有人”都这么干?

很大程度上，线索的浪费是由于大家能力上的差异导致的，我们让所有人都跟着Top Sales一起干不就好了？但显然，这是一个非常理想主义的想法。人的能力和习惯本来就不是相当的，可以培训，可以带，可以教，但架不住人的认知和天赋本来就有所不同。

那么，既然“人”是不可控的，为什么不能让“机器”去干，“算法”或者“规则”本身？

这个工具不应该是无限群发、自动加人、自动标签、红包裂变等等这类效率类的功能，因为这些功能并不能解决转化率的问题；也不应该是一款廉价的、一年只收7、8k块钱的产品，这说明这款工具并不信服能帮你赚到什么钱，很可能只是列了一堆很可疑的功能卖给你，割你的韭菜；

这款私域工具应当能够复制并替代Top Sales做到他们能做到的事情，即在客户特定的阶段，持续不断地、死缠烂打地却又循序渐进地传递给客户产品服务价值，最终完成转化。

这就是我们所说的SOP，它能够实现：

确立哪些客户需要跟进

确立跟进时使用哪些话术（或内容）

确立在哪些触点使用这些话术（私聊，群聊，朋友圈，公众号等等）

确立在哪些时间点使用这些话术（第1天，第7天，第2个月，甚至一年后）

更复杂的，确立在客户的哪些阶段，哪些触点，哪些时间点，使用哪些话术

在上述条件满足时，提醒你的人员（通常是一位客服或者实习生），执行这些SOP，完成原本属于销售需要做的事情。

这就是一个典型的SOP示例：

（一个由鲸奇SCRM构建的SOP示例）

鲸奇SCRM到底是什么？通过一个销售都没有的方式，完成了原本需要每个销售所做的客户跟进的事情，并实现了比原本有销售时候更多的销售额。

这是鲸奇SCRM工具的本质。也是我们认为的所有行业私域的本质：私域应当回归到价值传递本身——以一种更加标准和可控的方式。

除非你能招到很牛逼的销售，并把他们所有人都培养成销冠。如果不能，用SOP吧。

结语

除了SOP，商家还可以运用私域做人设，做用户分层，做标准化推送，做订单打通，做行为监测。

回到最初冷酸灵的问题，当然需要做私域，但不一定是要卖牙膏，可以卖客单价更高的产品。如洁护用品的周边：漱口水、洗手液等，或者具备医学美白功能的口腔牙膏，这些产品会产生高利润，高毛利，降低私域运营的成本，也更有意义。事实上，冷酸灵牙膏集团在听从鲸奇scrm的咨询建议后，也准备以此着手。

www.36dianping.com

[免责声明]

原文标题：《To B？医美？POS机？你适不适合玩私域 怎么玩？》 

作者：春阳 

本文来源于36氪企服点评