创·问｜吴冰吴洁：渐进式创新，石墨文档要做更适合中国的企业级云端 Office

本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
 

创·问向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。

本期主角是石墨文档创始人兼CEO吴冰、吴洁。石墨文档是中国第一款支持实时协作的云端 Office 办公软件。吴冰、吴洁是双胞胎，在美国求学、工作一段时间后，二人抱着创立“一款世界级的优美产品”的想法回国创业，希望打造中国版 Google Docs 。2016年，华创资本领投了石墨文档的A轮融资，并在后续轮次中加注。

新冠疫情带来了大量新用户，使得协同办公市场规模增速显著提升。2020年中国协同办公市场规模达到440亿元，同比增长率为43.5%；2021年市场规模将突破500亿元。全民上云的数字化转型盛行的同时，“国产化替代”被按下快进键，成为国内厂商发展的重要机遇，互联网巨头加码入局，也让默默深耕的石墨感到“不需要再从0教育用户”。

12月1日，石墨文档正式推出为企业和组织打造的企业级云端Office——石墨办公。本文中，吴冰、吴洁分享了石墨文档7年“重塑办公文档”的创业之路，市场拓荒、产品唯上、中国美学、商业化之路、从“小而美”到“大而美”......他们给如今的石墨打85分，“我们不担心大厂下场，石墨是做纵深，把云 Office 这个领域做深。”

◇ Q：华创资本

◆ A：石墨文档创始人兼 CEO 吴冰、吴洁

 

Q1：跟我们说说创业之前的故事？谁先决定了回国创业？

A：我们的研究生是在美国读的，之后分别在华尔街和硅谷工作了一段时间，当时用了很多好用的工具，Google Calendar，Dropbox，Evernote 等，用起来生活和工作效率很高，回国之后，发现国内没有这些工具，就觉得怎么好的工具都是在美国做的，中国怎么没有呢？后面一些在硅谷的经历，也让我们埋下了创业的种子。

决定创业是一个过程，在这个过程中我们两个也进行了充分的讨论，可以算是同时决定的吧。

                                  石墨文档创始人吴冰（左一）、吴洁 摄于硅谷

Q2：所以你们看到了国内可以复制 Google Docs 成功的机会。那时担心过国内大厂下场吗？疫情的原因加速了整个行业的竞争，从疫情开始到现在近两年的时间，如何形容现在的竞争？和巨头竞争，石墨摸索出了哪些有效的发展策略？

A：创业之初的时候，我们就是想做一款世界级的优美产品。我们是中国第一款云端 Office，那时候只有我们一家在做，以前我们是要花很多时间跟客户讲什么是云端 Office，花大量的时间在普及上。

到了2018 年，很多大厂开始跟进，加上近两年的疫情，大家一同开拓市场，确实对远程办公、数字化办公有一定的催化作用，现在基本很少有客户需要 0 基础了解云端 Office。这是好的一方面。

大厂是不是下场来做，从我们的角度看来并没有太多的担心，大厂的优势在于流量，而我们做的是一个产品驱动的项目，我们在产品打磨上会更有优势。另外，在基础办公这个市场领域，不太会有像2C市场中赢家通吃的局面，只要产品做得好，有价值，就会有我们的一席之地。我们更专注，我们的核心策略就是用初心做好产品，用真心服务客户。尤其是在客户服务上，因为大厂往往追求的是规模，所以我们在客户服务侧会做得更精细，这也是我们的一个竞争优势。竞争也好，壁垒也好；我们主要是靠产品能力和服务能力来 PK，我记得腾讯的汤道生老板做了一年 ToB，出来讲也是觉得 ToB 挺难的；所以无论是我们做，还是大厂做，都需要做各个方面的积累。

竞争无处不在，最难的坎往往都是当下，过去了都不难。关关难过关关过。

 

Q3：印象深刻的一家付费企业大客户是哪家？

A：滴滴是2018 年 9 月采购了我们，他们内部有效率部门，非常喜欢我们的产品，看了我们的产品演示之后说非常感动，因为他们看了这么多效率工具，没有见过这样硅谷级别的产品。

在试用了我们的企业版后，滴滴最后采购了私有部署版本。现在全公司上万人都在使用石墨文档进行文档协作办公，可以说是 PLG（Product Lead Growth）的一个典型案例了。

 

Q4: 在云端打造一站式在线工作平台或者 Office 生态是很多 To B 公司的战略布局，其中 Notion 这类深受 Z 世代喜爱的产品，估值已经超百亿美金。如何理解 SaaS 市场中创新的趋势？其中有哪些机遇？在云端打造一站式工作平台的另外一个方向，是把石墨这样的文档协作功能，和其他诸如项目管理、日历、To-do-list 结合起来提供 All-in-one 平台，如何理解这些新趋势在中国的发展机会？

A：由于疫情，使得很多协同办公的机会出现，而且需求量增长很快。无论是在中国还是美国，All-in-one 平台很多都在做，比较适合微型、小型公司，及一些中大型公司的一部分应用代替。

因为当企业变大之后，要想一个平台通吃所有行业，几乎是不可能的。想做好，必须做深，每个行业的 SOP 可能相似，但每个客户的 SOP 绝对不同。行业内的情况是，即使规模、行业地位相似的同行业公司在相同项目，比如选 CRM 上，都有非常多的定制化功能。

石墨是做纵深，把云 Office 这个领域做深。客户可以选我们的公有云SaaS，可以选私有云；也可以把我们的编辑能力 SDK 集成到自己的 OA/IM 里去。可以在兼容性、性能、功能、安全性上面都做到满足一个大型企业的要求，做到业界领先。在这个领域，满足用户的不同的需求，做到最好。

 

Q5：在之前的采访中，你们提到目前中国企业在协同办公后，下一步未被满足的需求是对数据资产和信息进行有效的管理。石墨目前在这方面有哪些布局？是否有重点深耕的行业？

A：我们已经深度覆盖了泛互联网、创新制造、地产、央国企、政府机关等行业，今年，进一步开拓了金融行业市场。

 

Q6：To C 和 To B 两端，如何同时保持增长？目前在美国PLG（ product-led-growth） 的概念非常流行，这类产品模糊了个人效率工具和团队生产力工具的边界。石墨也是天然具有 2C 和 2B 属性的产品，如何理解这一类 2C2B 产品未来在中国的机会，这对于石墨未来在产品端和获客端会有何影响？

A：我们是比较典型的 PLG。个人使用——团队使用——企业试用——企业购买；很多 ToC 到 ToB 的产品都是经历了这个流程。我们很多客户也是经历了这个过程。

这是未来的一个趋势，产品体验逐渐成为企业服务软件很重要的一环。但并不是所有产品都是 PLG，还是要根据产品形态来看是否符合 PLG 的属性。

To C 的优势在于可以获取更大的用户基数，提升产品对市场的影响力，对品牌宣传也是非常有帮助的。To B 是能获得稳定的企业服务收入来源，并且在行业和专业领域深耕可以构筑壁垒。两者相辅相成。

我觉得中国的办公产品各个领域都才刚刚开始，还没有做得非常好，我们还有很大的成长空间。而中国市场对于未来新的办公需求是与日俱增的，因为企业的市场竞争使得永远对于效率是追求的。

尤其是 00 后很快就要面临进入职场，这群年轻人对于新事物的学习和接受度会更高，需要很多创新和更好的产品，来带动整个办公市场发展。我们有很多用户都是大学生，甚至是中学生，我们也非常期待他们开始工作。希望他们可以积极地向公司推荐石墨:)

 

Q7：你们两怎么分工的？如何评价这几年的携手？

A：吴冰负责战略、融资、和某一些重要项目，吴洁负责整体管理。我们俩是肩并肩，互为支撑；每个人都会有高峰低谷，低谷时另一个人可以顶上是一种幸运。

 

Q8：石墨是双总部，总部之一在武汉，新冠疫情对你们影响大吗？

A：还挺大的。我们大约一半的员工在武汉，所以 2-5 月封城的时候，武汉的员工都是在家里；比较幸运的是，我们的员工没有一个人感染，当时最关心的是员工及家属的健康。后来逐渐解封，工作、生活都恢复过来，我们两个人都是在武汉出生、长大，这次尤其能体会到武汉真的是一座英雄城市。

 

Q9：最新发布的石墨办公，希望打造一个怎样的生态？战略执行节奏是怎样的？

A：因为石墨文档深入人心，很多的用户以为我们只做 ToC，我们虽然是 ToC 起家，但是目前产品实力可以服务几万人的大型公司，所以我们单独做了一个 ToB 的品牌，石墨办公。这样未来宣传的时候，用户也可以比较清晰的明白。

在服务中国用户的过程中，我们发现，大部分企业不仅需要将大量存量的 Office 文件转化到云端，而且需要上云之后跟 Office 保持一样的办公体验，不需要学习即能上手，一切格式和功能都保持原样。他们需要兼容之前的办公方式。

企业不仅需要协同，而且需要在企业复杂和变化的组织环境里，保证协同过程中文档和数据的安全，让文档和数据的权限可以跟着企业各种组织的变化而变化。

企业还需要把云文档和其他的系统进行集成和API对接，让企业可以真正的按照自身的需求定制属于企业自己的信息系统。

在跟中国办公用户这么多年的接触过程中，无数的经验告诉我们，这些都是中国企业在现在的工作中，所必须满足和必须面对的需求。

我们发现要更好的帮助广大中国办公用户走向未来的方式，是要做好衔接现在和未来。中国很大，企业和办公工作很复杂，产品创新一步跨太远，很多人跟不上。在跟着中国用户一起面向未来创新的过程中，我们想要打造一个符合中国用户自己的创新方式，既可以兼容和衔接现在中国企业的工作方式，又可以面向未来创新，只有这样的渐进式创新，才能更好的帮助到企业。我们觉得传统和创新，其实并不违背。

所以我们在兼容性、安全管控、集成和创新这几个方面深耕，为中国企业做一款云Office。

至于生态，我们正在积极在各种类型合作中增加合作伙伴，由于我们产品的领先性，我们已经跟一些头部厂商比如华为、统信开始展开深入的合作。

这是我们用石墨在云 Office 领域专注且深入的积累，来给各个不同的生态合作伙伴赋能。针对头部云厂商，我们提供企业级产品，补齐伙伴整体解决方案，共同开拓市场，实现共赢。我们也会有渠道商的合作模式，又有可以将我们的云office能力集成到IM、OA等产品里作为一个特色功能，再卖给客户。

 

Q10：石墨一直以产品唯上，在你们心目中，给现在的产品版本打几分？有哪些达到了创业时的构想，哪些还没有？

A：85分吧。我们的产品能力已经很接近 Google Docs 了，再给我们一点时间。“做世界级的优美产品”是我们的初衷，一直在这条路上，没有放弃；现在算是达成了 3/4。

 

Q11：相比于其它文档类产品的科技感和设计感，石墨从开始就有独特的审美定位。当时如此选择的灵感来自于哪里？在规模更大、生态更丰富之后，产品的设计和审美本身，有哪些不变和迭代？

A：我们的灵感来源于中国审美——简单、自然、舒适、安静；像明代家居一样。明朝末年著名画家文震亨，在他的《长物志》中谈起园林和家具设计时说：“随方制象，各有所宜，宁古无时，宁朴无巧，宁俭无俗。” 古人秉持着道家观点认为简朴素雅的之中往往包含着深刻的哲学思想。

审美主线一直没有变；To B 之后增加了一些蓝色，但并不是传统的 To B 饱和度极高的蓝色，而是符合我们调性的一种蓝色。

 

Q12：企业客户的开拓这两年是如何做的？针对不同体量和行业的企业用户，销售生态如何搭建？企业用户的需求和付费意愿，在这两年有变化吗？

A：从 2018 年到 2021 年，准备、探索、覆盖、深耕可以说是我们商业化每年的一个关键词。

在销售布局方面，我们有直销和生态两个部分；前者针对中大客户和小微客户有不同的支持部门、售前、项目实施、客户成功等，在客户接触石墨的不同阶段，提供针对性的服务；后者会跟头部云厂商、企服 SaaS 厂商、分销商，共创生态，全面推进企业办公的数字化转型。

这两年来，我们看到有越来越多的传统企业，知道石墨、了解石墨、选择石墨，尤其是今年我们商业化在金融行业做了一些突破。

 

Q13：能不能给我们推荐一本书，最近或者之前看到过之后收获非常大的，说说推荐理由。

吴冰：《乔布斯传》，这是所有创业的人都应该看的书。

吴洁：推荐一本吴冰推荐给我的书，《牧羊少年奇幻之旅》。创业就是一段旅程，你只有满怀信念，才能在旅途中找到自己的方向。